Договориться не проблема
Умение договариваться - это приоритетный навык предпринимателя.
Делюсь выжимкой крутой книги Криса Воса, опытного переговорщика ФБР.
Ключевые идеи книги
1. Эмоции управляют переговорами
Люди принимают решения, основываясь на эмоциях, а не только на логике. Задача переговорщика — управлять эмоциональным состоянием другой стороны.
• Пример: Вместо того чтобы давить на логику, Вос использует эмпатию, чтобы выстроить доверие.
• Практический совет: Создавайте ощущение, что другая сторона контролирует ситуацию, даже если это не так.
2. Активное слушание — основа успеха
Переговорщик должен уметь слышать не только слова, но и эмоциональный подтекст. Для этого используется техника зеркалирования и перефразирования.
• Инструмент: Повторяйте последние 2-3 слова из фразы собеседника — это побуждает их раскрыться и продолжать говорить.
• Пример: В кейсе с похитителями Вос постоянно перефразировал их слова, чтобы показать, что понимает их требования, и расположить их к диалогу.
3. Эффект «направленного нет»
Получить «нет» от собеседника — это не поражение, а способ дать ему ощущение контроля. Когда человек говорит «нет», он чувствует себя защищённым и готов к дальнейшему диалогу.
• Пример: Вместо вопроса «Вы согласны с этим?» спросите: «Это вам не подходит?»
4. Создание иллюзии контроля
Задавайте открытые вопросы, которые вынуждают собеседника искать решения самому.
• Ключевые вопросы:
• «Что вам мешает достичь этого?»
• «Как вы представляете решение?»
• Пример: В кейсе с бизнес-переговорами Вос спрашивает: «Как это поможет вам достичь ваших целей?»
5. Этикетирование эмоций
Признавайте и называйте эмоции собеседника. Люди чувствуют себя понятыми, когда вы озвучиваете их чувства.
• Фраза для применения: «Кажется, вы чувствуете себя…»
• Пример: В переговорах с преступником Вос говорил: «Кажется, вы злитесь, потому что чувствуете, что вас не уважают».
6. Эффект якоря: начальная цифра важна
Тот, кто первый называет цену, задаёт рамки переговоров. Однако важно, чтобы ваша «якорная» цифра была обоснованной.
• Совет: Никогда не называйте слишком узкие рамки, чтобы не потерять манёвренность.
7. Используйте “калиброванные вопросы”
Это открытые вопросы, которые заставляют собеседника думать, но не ставят его в оборонительную позицию.
• Пример: «Как вы предлагаете нам двигаться дальше?»
Ключевые цитаты книги
1. «Переговоры — это не бой, а танец. Главное — заставить партнёра двигаться в вашем ритме, не осознавая этого.»
2. «Нет — это не конец разговора, а его начало. Оно открывает путь к истинному пониманию.»
3. «Люди хотят быть понятыми. Задача переговорщика — сделать так, чтобы другая сторона почувствовала себя услышанной.»
Истории и примеры из книги
1. Освобождение заложников на Филиппинах
Вос рассказывает, как выстраивал диалог с террористами, требующими выкуп. Он использовал технику активного слушания, перефразируя их слова и заставляя их говорить больше. Это помогло определить истинные мотивы преступников.
• Урок: Переговоры — это сбор информации. Чем больше говорит другая сторона, тем больше у вас данных.
2. История с бизнес-предложением
Вос описывает, как с помощью техники «калиброванных вопросов» он убедил клиента снизить цену сделки на 45%. Вместо спора он задавал вопросы вроде: «Как эта цена повлияет на ваши цели?»
3. Секреты Uber
В книге есть история о переговорах с водителями Uber, где важным был вопрос: «Как мы можем сделать это выгодным для вас?»
Факты и данные, которые удивляют
1. «Нет» лучше, чем «да»
Исследования показали, что люди чувствуют себя в безопасности, когда говорят «нет», и после этого готовы больше раскрываться.
2. Молчание — мощный инструмент
Неловкие паузы заставляют собеседника заполнять их, часто раскрывая важную информацию.
3. 70% успеха в переговорах — это правильные вопросы
@М.Маланичев
