Resolver mais problemas dos seus clientes é uma maneira eficaz de aumentar o faturamento.
No contexto das startups, essa abordagem tem sido chamada de "compound startup".
Antes de explorar essa tendência, é importante compreender o cenário de mercado que impulsionou sua popularização.
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Nos últimos anos, o custo de aquisição de clientes subiu significativamente.
Com a dificuldade de atrair novos clientes, muitas empresas concluíram que a melhor estratégia era aproveitar melhor a base existente.
É uma questão de custo de oportunidade: um investimento se torna mais atraente quando as outras opções perdem valor.
Uma startup pode investir em novos produtos ou vendas, e a escolha depende de qual oferece o melhor retorno sobre o investimento (ROI) no momento.
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Para startups um pouco mais maduras, investir em vendas traz um nível de segurança razoável e um retorno relativamente rápido.
No entanto, o investimento em produtos sempre tem um risco elevado e um prazo de retorno que não é muito rápido.
Realocar investimentos de vendas para produto necessariamente aumenta o risco do negócio.
Vale notar que essa decisão pode ser muito acertada, mas ela certamente aumenta o risco.
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Poucos perceberam que o trade-off entre investir em produto ou vendas não se sustenta quando analisado com maior profundidade.
Uma "compound startup" é aquela que oferece mais soluções, sendo capaz de, com o tempo, obter mais receita dos seus clientes.
Em nenhum momento está implícito que seria necessário investir no desenvolvimento de novos produtos e nem mesmo de novas features.
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A tradicional integração entre diferentes sistemas, por mais eficaz que seja, contraria completamente esse conceito.
Estamos falando de sistemas mais amplos ou de múltiplos sistemas que se conectam de forma fluida para o usuário.
Entretanto, existem integrações que funcionam de forma tão natural que elas se alinham perfeitamente a essa visão de entrega de valor.
Nesse caso, sem grandes investimentos em novas soluções, é possível alcançar resultados até melhores do que com mais desenvolvimento interno.
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Além do mais, a ampliação da oferta de valor não precisa vir de outro software, seja ele interno ou externo.
Essa integração pode ser feita também com serviços, que, aliás, é um mercado dezenas de vezes maior que o mercado de software.
Esses serviços podem ser feitos da forma tradicional ou podem ser feitos por inteligência artificial, o que é obviamente mais interessante.
Essa visão de software, serviços e AI vai ser aproximando cada vez mais de uma solução efetiva e não de uma oferta de ferramentas.
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Optando por oferecer maior valor ao cliente e fazer um mínimo investimento, startups encontram um caminho de crescimento com baixo risco.
De certo modo, aqui temos o melhor dos dois mundos.
Serviços financeiros embutidos em um SaaS são um bom exemplo disso.
Billing e adiantamento de recebíveis são funções bem-vindas em qualquer SaaS que seja especializado em uma vertical de negócios.
Com um bom parceiro, o investimento é mínimo, e o retorno pode ser muito interessante tanto do ponto de vista puramente financeiro quanto de retenção.
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Resumo da história:
1) Se os seus unit economics estiverem sólidos, siga a abordagem tradicional e trabalhe com foco prioritário no produto já desenvolvido.
2) Se não estiverem, amplie sua oferta buscando caminhos com o menor investimento possível, seja por meio de serviços ou produtos de terceiros.
3) Se houver demanda clara por um novo produto, considere essa opção, mas analise bem as alternativas anteriores antes de seguir por esse caminho arriscado.
