План продаж - Михаил Графский 📈

Ближайшие тренинги "Драйвер продаж":
- 28 октября, Москва
- 14 ноября, Самара.

План продаж

Значимость личного вклада в общий результат повышает мотивацию

Мой сын занимается хоккеем, и на прошедших выходных его команда участвовала в турнире. Обычно состав нашей команды стабилен, но в этот раз сложилась необычная ситуация — ни один из наших вратарей не смог приехать, и пришлось пригласить на ворота "наёмника".

И с новым вратарём наша команда в самом начале игры пропустила несколько досадных шайб. Оказалось, новый вратарь не такой опытный как наши командные вратари. Первый период мы "слили" всухую. Это сильно ударило по настроению команды — игроки приуныли, а родители на трибунах заметно расстроились.

Однако в перерыве тренер сумел взбодрить ребят, поменять тактику и настроить команду на игру с другим подходом. Во втором периоде наши игроки собрались, перестроили защиту, не пропустили ни одной шайбы и сравняли счёт. А в третьем — вышли вперёд и победили. Хоккеист Графский отличился двумя забитыми шайбами и одной результативной передачей. В итоге наши выиграли все игры в том турнире и достойно заняли первое место.

В "послематчевом интервью" в машине по пути домой мой сын рассказал, что произошло тогда на площадке. На примере провала в первом периоде он чётко осознал, что каждый его шаг на льду влияет на общий результат. Играя с ощущением, что сильный вратарь всегда прикроет тыл, он действовал менее ответственно. Но когда появилась необходимость полностью полагаться на свои действия, он стал играть с большей концентрацией и осознанностью.

Выводы
Одним из ключевых факторов мотивации человека является понимание значимости его работы. Когда человек видит, что его действия напрямую влияют на общий результат, его мотивация возрастает. Если не видит — то мотивация падает.

Ранее я писал о значимости работы как о факторе, который влияет на нематериальную мотивацию в продажах. Когда продавец понимает, что он вносит значительный вклад в общий успех или его рекомендации действительно помогают клиентам, он становится более активным и вовлечённым.

Руководителю отдела продаж важно создавать такие условия, при которых сотрудники видят конкретные результаты своей работы и ощущают значимость своей работы.

#нематериальнаямотивация

План продаж

​В четверг и пятницу я провёл 2 деловых игры "Драйвер продаж" на форуме "Продажи. Главное".

Приятный бонус - увидел коллег. В кулуарах обсудили много интересных тем.

Кого из экспертов узнали на фото?

План продаж

В этом коротком видео я рассказал о нашей деловой игре "Драйвер продаж".

Ближайшая деловая игра пройдет в Москве 28 октября.
Узнать подробности и оставить заявку можно тут >>

Напомню, что ещё есть возможность протестировать наш бизнес-симулятор на бесплатном вебинаре "Два ключевых параметра продавца, которые влияют на результат", который состоится 16 октября в 17:00

❗️Спешите, осталось всего 4 места
❗️Записи не будет
❗️Вебинар в игровом формате с включенной камерой и живым общением всех участников

План продаж

#драйверпродаж

Объекты управления РОПа — Финансы (Часть 2)

В этом канале я публикую материалы об объектах управления РОПа в B2B. Вы можете найти их по хэштегу #объектуправления.
В прошлых заметках я рассказал о группе объектов "Результат работы отдела" — Цели, Прогнозы и Планы действий.
А недавно начал описывать группу объектов "Финансы".

В категории "Финансы" можно выделить 3 объекта управления:
1. Поступление денежных средств от клиентов;
2. Дебиторская задолженность;
3. Бюджет отдела.

2️⃣ Дебиторская задолженность
Это также один из важнейших объектов управления. РОП должен знать точную сумму как нормальной, так и просроченной дебиторской задолженности. Кроме того, он должен контролировать сроки оплаты просроченной задолженности. Как правило это делается с помощью отчётности, которую предоставляет бухгалтерия.

Каждый менеджер отдела продаж должен знать сумму своей ДЗ и иметь чёткий план по ее получению. Обеспечить это — задача РОПа.

3️⃣ Бюджет отдела
Помимо фонда оплаты труда у отдела продаж может быть и собственный бюджет, который должен быть потрачен на различные нужды отдела: обучение, какие-то товары для отдела продаж и пр. Этим бюджетом также управляет руководитель отдела.

В следующих заметках я расскажу об еще одном важном объекте управления — воронках продаж.

👉🏻 Подписывайтесь на этот канал, чтобы не пропустить!

План продаж

План продаж

Деловая игра — формат обучения сотрудников с эффективностью 90%

В литературе об обучении персонала часто встречается «пирамида обучения Дейла». Эта теория гласит, что человек запоминает в среднем 10% прочитанного, 20% услышанного, 30% увиденного и 90% того, что сделал сам. Проценты в разных трактовках могут меняться, но суть остаётся той же: активное обучение на реальном опыте всегда лучше, чем любой другой подход. Идея звучит заманчиво и здраво, но есть одна проблема — с самого зарождения пирамиды не было ни одного достоверного исследования, которое бы подтверждало точные данные.

Мы проанализировали первоисточник и делимся с вами полезной информацией для HR и коммерческих руководителей, которые оценивают эффективность обучения персонала и хотят получить максимум от инвестиций времени и денег в развитие профессиональных навыков.

Из статьи вы узнаете:
➡️ Какую пирамиду предложил Эдгар Дейл
➡️Что важного для понимания разных форматов обучения он сделал
➡️ Как его идеи развивали и дополняли
➡️ Как мы используем его в деловой игре «Драйвер продаж», чтобы получать 90% усвоения материала

Читать статью полностью >>

План продаж

Вы управляете продажами и хотите прокачать свои управленческие навыки, но вам жалко времени на неэффективные тренинги?

Тогда регистрируйтесь на деловую игру “Драйвер продаж” 28 октября в Москве!

За один день собственники бизнеса и коммерческие руководители изучат эффективные стратегии управления продажами и отработают их применение в единственном в России бизнес-симуляторе отдела B2B-продаж.

Бизнес-симулятор — наш авторский ИТ-продукт. Он точно моделирует ситуации, в которых оказывается каждый коммерческий руководитель:
⚙️ Расстановка приоритетов в работе команды
⚙️ Ролевое распределение в отделе продаж
⚙️ Повышение эффективности работы персонала
⚙️ Найм и увольнение сотрудников
⚙️ Мотивация менеджеров отдела продаж
⚙️ Управление клиентской базой.

В программе:
🔥 Объекты управления в B2B-продажах. Узнаете, чем действительно должен управлять руководитель.
🔥 Роли в отделе продаж. Разберетесь, как правильно распределить функции, чтобы максимизировать прибыль в своём отделе продаж.
🔥 Результативность менеджеров. Откроете для себя 3 ключевых параметра продавцов, которые влияют на выручку.
🔥 Мотивация персонала. Получите инструменты финансовой и нематериальной мотивации, чтобы лучше нацелить менеджеров продаж на результат.

Формат деловой игры показывает максимальную эффективность обучения:
➡️ только эффективные стратегии управления
➡️ 100%-ная вовлечённость в процесс
➡️ моментальная обратная связь от применения новых инструментов
➡️ нетворкинг и обмен опытом с руководителями из других компаний
➡️ возможность проверить смелые решения в симуляторе без рисков для бизнеса.


🎉 Узнать подробности и отправить заявку >>>>
https://salesdriver.ru/20241028moscow


И пара триггеров
❗️ Отправьте заявку до 10 октября и зафиксируйте скидку!

‼️ Если вам нужно больше информации, напишите мне и мы сделаем демо для вашей команды.

Два ключевых параметра продавца, которые влияют на результат: как управлять активностью сотрудников и качеством продаж в B2B и повышать прибыль

Бесплатный вебинар для руководителей

🗓 16 октября с 17:00 до 19:00

Формат: Zoom-конференция с включенной камерой
Количество мест ограничено: не более 20 участников

Вы изучите способы управления активностью и качеством в отделе продаж и оцените то, как каждый из них влияет на прибыль компании с помощью нашего авторского ИТ-продукта – бизнес-симулятора "Драйвер продаж". В нем учтены более 100 параметров работы отдела продаж взаимосвязанных между собой также, как в реальной жизни.

Подать заявку на участие >>

📋 Программа вебинара

⏩ Объекты управления отделом продаж. Чем на самом деле управляет РОП, когда управляет продажами.
⏩ Два ключевых параметра менеджера продаж, которые влияют на прибыль — активность и качество. Как РОП управляет этими параметрами.
⏩ Оценка экономической эффективности управленческих действий в бизнес-симуляторе “Драйвер продаж”.
⏩ Закрепление стратегий и инструментов управления качеством и активностью в отделе продаж.
⏩ Обсуждение итогов и подготовка плана развития вашего отдела продаж.

🎯 Результаты

✔️ План действий по развитию сотрудников и вашего отдела продаж
✔️ Более уверенные действия, поскольку бизнес-симулятор помогает протестировать смелые решения
✔️ Сфокусированное и системное управление отделом продаж, основанное на показателях

🏆 Кому будет полезно

- Управляющим собственникам
- Коммерческим директорам
- Руководителям отделов продаж
- Руководителям групп продаж
- Супервайзерам

Подать заявку на участие >>

Немного продажного юмора )

План продаж

Как правильно выбрать тренинг по продажам. Часть 1 — Затраты и задачи

Тренинг по продажам — это важное и зачастую затратное мероприятие. Он может значительно улучшить навыки вашей команды и повысить результаты продаж, но без правильного подхода и подготовки расходы на тренинг могут превысить ожидаемую выгоду. Поэтому важно рассмотреть все затраты и понять, как оптимизировать расходы, чтобы не просто сэкономить, но и извлечь максимум пользы из этого обучения.

Основные затраты на тренинг продаж
1. Гонорар бизнес-тренера. Зависит от его уровня и опыта, а также от продолжительности программы.

2. Аренда конференц-зала и кофе-брейки. Если у вас есть собственные помещения, это значительно сокращает расходы.

3. Рабочее время сотрудников. Компания оплачивает рабочее время сотрудников, которые проходят обучение. Если вы проводите обучение в выходной день, то не забудьте проконсультироваться с кадровым отделом о правильном оформлении и оплате этого дня.

4. Упущенная прибыль. Когда сотрудники учатся, они не продают. Это влияет на текущие финансовые результаты. Чтобы минимизировать риски, заранее сообщите клиентам, что команда будет недоступна на время тренинга, а часть сотрудников оставьте для обработки срочных запросов. Старайтесь не планировать обучение на вечернее время — эффективность обучения будет снижена из-за утомлённости сотрудников после рабочего дня.

Постановка задачи перед обучением
Просто заказать тренинг недостаточно. Необходимо четко понимать, какую задачу вы хотите решить, и спланировать мероприятие таким образом, чтобы получить от него максимум пользы. За свою карьеру я видел слишком много руководителей, которые формулировали задачу как "Михаил, научите их продавать", а на мои уточняющие вопросы отвечали "У нас есть 5 новичков, а старичков мы обучали 2 года назад, но им будет полезно ещё раз всё повторить".

Если вы заранее спланируете, как будете измерять результат тренинга, это поможет вам четче контролировать его эффективность и, в конечном итоге, сократить ненужные затраты. Если вы HR-специалист, то добейтесь от РОПа конкретики — как он видит проблему и над какими конкретными показателями он хочет, чтобы тренер помог ему поработать. Это не должна быть прямая выручка или прибыль, так как на эти показатели влияют различные факторы. Выберите более конкретный и легко оцениваемый показатель, который напрямую связан с качеством работы вашей команды.

Проблемой может быть низкая конверсия на входящих обращениях или плохая отработка возражений клиентов. Ключевым показателем — конверсия из запроса в сделки или средний чек.

В следующих заметках я расскажу о том, что квалифицированный заказчик может ждать от внешнего (и внутреннего) тренера по продажам. И как поставить ему задачу, чтобы он выполнил ее максимально точно.

#тренингпродаж

План продаж

Рынок труда продажников

Недавно я общался с HR-руководителем одной компании, и она отметила интересную тенденцию. Опытные сотрудники отдела продаж, работающие в компании 3-10 лет, зарабатывают около 70-80 тысяч рублей оклада, а вместе с премиями их доход достигает 150-200 тысяч рублей. Работа им знакома и она не кажется им трудной.

Однако новички, быстро осознают, что эта работа требует от них значительных усилий. Нужно учить продукт, нужно вкладываться в развитие отношений с клиентами. И уже через пару месяцев они откровенно говорят: «Мы не готовы работать так тяжело за 100 тысяч. Мы пойдём поищем более простую работу».

Эта ситуация отражает текущие изменения на рынке труда в России. Люди всё больше задумываются о том, насколько оправданы их усилия относительно уровня оплаты. Мой друг Михаил Болдырев в своей аналитической статье глубже раскрывает особенности рынка труда в 2024 году: минимальная безработица, сокращение числа мигрантов, увеличение зарплат курьеров до уровня квалифицированного персонала. Эти тенденции ставят новые вызовы как перед работодателями, так и перед соискателями.

Подробнее читайте в канале Михаила по ссылке.

План продаж

План продаж

Объекты управления РОПа — Финансы (Часть 1)

В этом канале я публикую материалы об объектах управления РОПа в B2B. Вы можете найти их по хэштегу #объектуправления.
В прошлых заметках я рассказал о группе объектов "Результат работы отдела" — Цели, Прогнозы и Планы действий. А сегодня расскажу о второй категории объектов управления — Финансах.

В категории "Финансы" можно выделить 3 ключевых объекта управления:
1. Поступление денежных средств от клиентов;
2. Дебиторская задолженность;
3. Бюджет отдела.

1️⃣ Контроль поступления денег от клиентов
Контроль поступления денежных средств от клиентов — одна из важнейших обязанностей РОПа. Он должен регулярно отслеживать фактические платежи и прогнозы по ним. Этот показатель напрямую влияет на итоговые результаты работы отдела.

Мониторинг этого показателя — ежедневная задача, которую РОП осуществляет с помощью трёх основных инструментов:
1. План продаж по отделу и по сотрудникам;
2. Прогноз менеджеров продаж по получению ДС;
3. Отчет о поступлениях ДС.

Систематический анализ поступающих средств позволяет РОПу не только отслеживать динамику текущих оплат, но и корректировать прогноз по итогам месяца. Например, если в середине месяца РОП заметит, что объем фактических оплат и сделок в воронке недостаточен — РОП корректирует планы действий и фокусирует сотрудников на задачах, которые приблизят оплаты.

Таким образом, своевременный контроль и анализ поступлений помогает РОПу принимать более взвешенные и эффективные управленческие решения, которые позволят отделу продаж достичь поставленных целей и улучшить финансовые показатели бизнеса.

План продаж

13 сентября в Москве прошла деловая игра "Драйвер продаж".

Алексей Маслов, Генеральный директор компании TrashBack, рассказывает о своём опыте посещения этого мероприятия и даёт высокую оценку нашему тренингу! 😊

Скоро я подготовлю фотоотчет о прошедшей игре и выложу расписание ближайших мероприятий, которые пройдут в Москве, Самаре и Воронеже.

План продаж

#драйверпродаж

Обратная связь как инструмент развития в отделе продаж

Можно использовать как тезисы короткого выступления на планёрке в отделе продаж

Результат продаж зависит от нашего умения воспринимать и учитывать обратную связь.

В продажах она может приходить от руководителя, коллег или от клиентов. Или от наставника, если мы проходим обучение.

Обратная связь есть всегда. Просто она бывает в неудобной для восприятия форме. Молчание клиента после того, как вы отправили КП, или проигранные переговоры, где вас опустили по цене, — это тоже обратная связь.

Мир не обязан создавать комфортные условия для нашего развития. Но мы всегда можем запросить "расшифровку" реакции у любого человека и лучше понять ситуацию. Лучше спросить, чем додумать.

Шаг 1 — распознать и корректно интерпретировать реакцию контрагента.
Шаг 2 — изменить свое поведение исходя из этого. Или подкрепить свое поведение, если мы получили позитивную реакцию.

Оплаченный вовремя счёт и благодарность клиента говорят нам о том, что мы сделали все правильно. Негативная обратная связь говорит нам о том, что мы где-то ошиблись.

Как распорядиться обратной связью — исключительно наш выбор.

План продаж

Коммерческий руководитель или владелец бизнеса должен иметь ответы на эти два вопроса:

1️⃣ Как с получить максимум от этого отдела продаж и от этой клиентской базы?
Некоторые этапы Цикла продаж выпадают или выполняются неэффективно. Задача руководителя — сделать так, чтобы те же сотрудники на той же клиентской базе генерировали больше выручки при этих же затратах.

2️⃣ Какой должна быть структура отдела продаж, чтобы достичь стратегических целей?
Если какая-то ролевая структура даёт неплохие результаты в отделе продаж из 10 человек на выручке в 0,5-1 млрд. руб., то совершенно не факт, что эта структура будет оптимальна для 20 сотрудников.

Эти вопросы мы разбираем на бесплатном вебинаре "Роли в отделе продаж. Как получить максимум прибыли за счёт распределения ролей в отделе продаж?" Ближайший вебинар состоится 5 сентября.

Если вы владелец бизнеса или руководите продажами, то регистрируйтесь.

Вы изучите варианты функционального распределения в отделе продаж и оцените, то, как каждый из них влияет на прибыль компании. Для этого вы воспользуетесь нашим авторским ИТ-продуктом – бизнес-симулятором "Драйвер продаж".

UPD. Вебинар состоялся.
Следующий вебинар запланирован на октябрь. Следите за анонсами!