Татьяна Князева. Переговоры как игра!

Переговоры с хозяевами отелей из Индии

всегда занимательны и длинные по времени.
Все-таки они любят поговорить. Особенно о себе и своем детище.
Моя задача дать им такую возможность.

А сами переговоры всегда тренирует мою креативность.

- Татьяна, ну давай подсласти свое предложение…
- Ну что ж ты, дай что-то в замен…
- А что ты можешь мне гарантировать, я же бизнесмен…

И если бы я была из Индии, то мы бы еще 3 часа подслащали друг другу наши предложения.

3-х часов у меня нет, и если бы не следующая встреча, то я бы оттуда так быстро не сбежала.

Минус таких переговоров- ничего конкретного на месте не подписать, а после встречи я уже знаю, что буду играть с ветряной мельницей.

Работали с Индией?

Без чего я не езжу в командировки

Я собираюсь достаточно быстро, и если вылет не раньше 11-ти утра, то чемодан я буду собирать утром.

Я летаю всегда в удобной одежде, даже когда сразу на переговоры, я буду переодеваться уже по прилету.

В самолет беру крем для рук и вазилин для губ, так как воздух в самолетах сухой, и моя кожа моментально это чувствует.

Я давно перешла на рюкзаки вместо сумок, так как спустя несколько лет, таская компьютер и документы на переговоры весь день, спина дала сбой.
Удобные и красивые рюкзаки для работы Knomo и Samsonite.

Вода и снэки. Всегда в сумке, так как в течение дня я не всегда успеваю пообедать, а переговоры забирают много энергии. И если я не поем, то становлюсь злая и раздражительная.

Аксессуары- платки, яркие колготки, браслеты. Можно взять меньше одежды и новый платок и другой цвет колготок придаст новый образ.

Улобная обувь. Тут я стала совсем как швейцарцы☺️ Даже в люксовом сегменте с платьями девушки носят белые сникерсы. Я не долго думая себе тоже такие купила. А в основном я редко ношу каблук. Любимые балетки Pretty Ballerinas.

Я никогда не встречаюсь на деловые завтраки. Утром на завтрак я иду в джинсах, без макияжа и это время для того чтобы проснуться и настроиться на день.

Шампунь и кондицонер, а также крем для волнистых волос тоже всегда беру с собой, так как в отелях вечно разные бренды и лучше быть подготовленной.

А что вы обязательно берете с собой в путешествия?

Моя работа дарит встречи с подписчиками из разных стран и городов.

Сегодня в Цюрихе встретилась с девушками, которых видела только по Zoom’у.

Все-таки живые встречи- это совсем другая энергия и динамика.

Поговорили о трендах в отелях, о том, как меняется мир в корпорациях, и как найти идею своего дела.

Как классно, что у меня есть такая возможность общаться с интересными и амбициозными подписчиками.

А вы любите встречаться с новыми людьми в других городах/странах?

Учимся говорить коротко и чётко...
⠀
Я думаю многие согласятся, что сложно слушать собеседников, которые не умеют коротко и ясно излагать свои мысли, но ещё печальнее, когда это останавливает вас самих от того, чтобы быть услышанным и воспринятым всерьез.

▫️Вы хотели бы повышение, и уже было начали разговор, но потом сбились, и руководитель тут же перевел разговор.
▫️Коллега забрал все заслуги на себя, а вы промолчали, и похвалили не вас
▫️Вас загрузили работой, а вы не смогли обосновать, и вот уже "обезьяны" у вас на шее.
⠀
И чем дальше вы будете молчать и избегать сложных разговоров, тем больше будет накапливаться недовольство собой. Другие растут, их повышают, они зарабатывают, путешествуют, а вы стоите на месте... И получается замкнутый круг.
⠀
Я хочу поделиться с вами простым и очень эффективным упражнением как научиться формулировать мысли чётко и ясно.
Когда вам предстоит сложный разговор или переговоры, и вы знаете, что будете нервничать, и возможно путаться в своих мыслях, то советую составить Майнд - Карту.
⠀
1. Желательно делать это от руки, так наш мозг лучше запоминает и "сортирует" по полочкам
2. В середине записываем основную цель разговора (новая идея, повышение зарплаты, работа из дома)
3. Потом делаем стрелочки и выписываем по кругу все свои тезизы - аргументы
4. Если хотите усложнить, то от каждого тезиса можно написать ещё несколько "ответвлений" с примерами и доводами.
⠀
Перед тем, как вы пойдете на встречу ещё раз взгляните на эту "шпаргалку" и заякорите 2-3 самых важных пункта из этой карты. Если есть возможность, то держите ее под рукой на переговорах.
⠀⠀
Слышали про упражнение? Возможно у вас есть свой способ, как вы структурируете свою речь. Поделитесь.

👋Для тех кто в Швейцарии

Завтра (воскресенье 20 октября) встречаюсь с подписчиками в Цюрихе в 14.30.
Если хотите присоединиться, отметьтесь под постом, я пришлю все детали.

#разбор_полетов

Напоминаю кейс.

➡️Ситуация

Вы опоздали второй раз за год на совещание вашего отдела. После совещания ваш руководитель подходит к вам и говорит:
- Ты вечно опаздываешь, и из-за тебя мы всегда должны начинать позже. Так больше продолжаться не может.

Давайте разберем по шагам:

❌Обобщение:
- Ты вечно опаздываешь

Тут важно попросить конкретику. Если вы уверены, что это было 2 раза, то можно на это указать, и напомнить о причинах (если веские)

❌Переход на личности:
- Из-за тебя мы должны начинать позже

Тут можно сказать спокойно, что вы были не против того, чтобы начали без вас.

❌ Эмоции:
- Так больше продолжаться ее может!

В целом тут два варианта: игнор этой фразы, или скорее всего руководитель хочет услышать, что вы больше не будете опаздывать.

Мне понравились ваши ответы:

Елена Заворуева:

- Извинюсь, признаю, что опоздала, скажу что приму во внимание и скажу что в будущем даже не буду проверять версию, что бог любит троицу, остановлюсь только на этих двух опозданиях, если только не будет не будет сошествия Христа например. В этом случае не удержусь, точно опоздаю )

Юмор! Всегда помогает разрядить атмосферу и может на мгновенье поставить в ступор руководителя. Но такой прием конечно не всегда будет уместен, поэтому действуем по обстоятельствам.

Яна Журавлева:
- Спасибо, что подождали.

Короткий ответ, без оправданий.

Полезно было? Ставьте 🔥

#переговорная_разминка

Итак, учимся отвечать на критику.

➡️Ситуация

Вы опоздали второй раз за год на совещание вашего отдела. После совещания ваш руководитель подходит к вам и говорит:
- Ты вечно опаздываешь, и из-за тебя мы всегда должны начинать позже. Так больше продолжаться не может.

Ваш ответ⤵️

#критика

Сегодня поговорим о том как адекватно реагировать на критику, так как для многих этот вопрос достаточно болезненный.

Честно признаюсь, для меня долгое время было сложно принимать критику.

Я отличница, спортсменка, перфекционистка, и критика для меня была как нож в сердце.
Вместо того чтобы слушать начинала находить причины, обороняться и обижаться.
Это было 20 лет назад, и сейчас я абсолютно нормально реагирую на обратную связь и даже прошу её!

Если вы хотите расти и развиваться, то профессиональная критика неизбежна.
Мы все совершаем ошибки, и это нормально!
Пожалуйста помните об этом, когда вас критикуют.

🔹Что делать когда критикуют?

▫️ Выслушайте до конца прежде чем скажете что-то.
Понимаю, что очень хочется перебить собеседника, высказать своё «фи», но сосчитайте до 10, вдох- выдох и выслушайте.

▫️Задавайте уточняющие вопросы.
Если в комментариях критикующего вам что-то непонятно, то спросите. Случается так, что тот, кто критикует не владеет полной информацией, но ваши вопросы могут сразу поставить всё на свои места.

▫️Фокусируйтесь на фактах.
Никогда не переходите на личности, и не пытайтесь перевести стрелки на других. Отвечайте только о себе и за себя.

▫️Личное общение.
Если вас критикуют в письменном виде, то попросите встретиться с человеком лично.
В письме мы часто трактуем слова с искажениями.

▫️ Попросите совет.
Если вас критикуют, спросите, что и как можно было сделать эффективнее, чтобы в будущем не было нареканий.

▫️ Реагируйте позитивно.
Поблагодарите за критику и если она на самом деле объективна, то прислушайтесь и в будущем постарайтесь использовать советы критика.

▫️Пошутите.
Мой любимый прием- могу посмеяться над собой, как это делают британцы.

Хотите #переговорную_разминку, чтобы потренироваться. Поставьте 🔥

#переговорные_будни

- Философия жизни такова…

Так начал переговоры священник, хозяин отеля в Фатима, Португалия.

С кем с кем, а со священниками переговоры мне еще не приходилось вести.

Фатима является одним из самых важных святилищ Марии в мире, и ежегодно туда прибывают тысячи паломников.

Оказалось, что в нескольких отелях владельцы священники, и конечно они ведут переговоры совсем по-другому.

Странно то, что именно этот священник уперся в тему денег!
Наша компания всем отелям платит по факту, а у него доверия миру оказалось меньше, чем у простых смертных☺️

А какие самые необычные переговоры были у вас?

Как провести эффективно переговоры за 15 минут и выдержать насыщенный график.

У меня впереди 3 командировки, две из них будут в формате «быстрых переговоров».

Поделюсь своими лайфхаками.

➡️ Как выдержать.

▫️Обычно за несколько дней до активной поездки, я замедляюсь. Минимум общения, отдых, здоровое питание.

▫️Настрой- очень важно. Даже, когда знаю, что я буду без сил после, я настраиваюсь на позитивную волну, и перечисляю все то, что меня радует: новые люди, новое место, красивый отель, интересные мероприятия в рамках переговоров.

Я держу в голове фокус именно на этом. И благодарю за возможность.

➡️ Переговоры по 15 минут

Согласна-это очень короткое время, но если вспомнить мой швейцарский воркшоп в Англии, то там было 6 минут!
Так что 15- это даже много.

1. Подготовка
Это всегда важно. По каждой встрече, я готовлюсь, особенно если это отель, и мы хотим с ними работать.

2. Слушать
Если это новый партнер, то я прошу рассказать о продукте. Пока рассказывает помечаю те моменты, где мы, как компания можем быть полезны.

3. Открытые вопросы
Задаю вопросы по ходу разговора и понимаю где есть лазейки для контракта.

4. Убеждение и аргументация
1.2.3 пункты дают мне достаточно информации, чтобы все собрать воедино и построить диалог таким образом, чтобы убедить с нами работать.

5. Завершение
Очень важный пункт, который многие упускают. Подвести итог разговора и договориться о сроках дальнейших шагов: ценовое предложение, условия.

Например:
⁃ Когда вы сможете вернуться ко мне с ценовым предложением.
⁃ На следующей неделе.
⁃ Отлично! Если вдруг от вас не будет весточки до пятницы, то можно я вам напишу в понедельник с напоминанием?

Обычно ответ положительный, а у вас все карты в руках, чтобы потормошить партнера.

Основной совет- использовать 15мин по максимуму и возвращать партнера к цели разговора, если вдруг он слишком «разговорился».

Любите короткие переговоры?

🔥 Сводка тем канала за первые 2 недели октября:

🔸 Та самая ситуация с Марией - чем же все закончилось и выводы из этой истории
🔸 Закулисье. История одного отеля или как мои stories, иногда, улучшают качество обслуживания
🔸 Ошибка, которая может привести к ухудшению условий контракта
🔹 Узнать о Кэмпе первым? Легко!
🔸 10 советов для улучшения навыка ведения диалога
🔸 Почему возникают конфликты?
🔸 Переговоры с детьми. А вы бы смогли?

#переговоры_дети

У Максима сегодня был праздник в честь дня рождения. Лиза вызвалась быть массовиком затейником. Попросила 30£.
Дочь моя подошла к этому занятию серьезно, подготовила план, но не учла одно…

Дети. Такие разные:
-Я не хочу в это играть
- Мне неинтересно
- Я посижу лучше

Дочь в шоке:
- Мама, я не уверена, что смогу это сделать. Каждый из них хочет что-то свое…
- Ну это твоя задача Лиза их организовать…
-Я хочу повышение ставки за таких детей!

Через полчаса:
-Боже, что за дети. Я думала это будут самые легкие 30£, а это пытка!

Максим после праздника:
- Я тебе дам 1 балл из 5!
- Это не я виновата, они - варвары!
- А кто такие варвары?
- Твои друзья!

На видео спрашиваю у Лизы хочет ли она еще раз быть массовиком затейником😂

Почему возникают конфликты?

Часто, при обсуждении конфликта, я слышу от клиентов:
- Ну я так ей и сказала!
- А можешь повторить как именно ты это сказала…

Нам часто кажется, что это не мы- это они такие буки-бяки-забияки, а мы мягкие и пушистые.

➡️ Представим ситуацию:
Ваш коллега предлагает свою идею как лучше осуществить проект.

Приведу примеры как не надо и как надо.

И тут вы:

❌ «Это полный бред, ты вообще не понимаешь, о чем говоришь.»

✅ «Мне кажется, я не до конца поняла твою идею, давай я обьясню как я это вижу»

❌ «Ты неправ, и это очевидно.»

✅ «Я смотрю на это иначе. Давай поясню, почему считаю по-другому.»

❌ «Что за глупость ты сейчас сказал?»

✅ «Эта идея кажется мне спорной, давай обсудим ее.”

Важно отделять людей от проблемы, и давать конструктивную обратную связь, не переходя на личности.

А вы легко разруливаете конфликты?

#ted_talks

О конфликтах.

«Во избежание конфликтов говорите лишь о погоде и здоровье».

В одном из выступлений телеведущая и интервьюер Селест Хэдли вспомнила этот совет Генри Хиггинса. Однако, как отметила Селест, во времена изменения климата и кампаний против прививок, совет стал неактуальным.

Мы живём в реальности, где каждый разговор может перерасти в перепалку похлеще предвыборных дебатов. Институт Pew Research утверждает, что точки зрения современных людей могут быть настолько полярными, как никогда в истории. Общество больше не идёт на компромисс.

➡️ Чтобы избежать конфликтов и выстроить диалог эффективно, Селест делится следующими советами:
🔸 Присутствуйте в разговоре, не отвлекайтесь,
🔸Начинайте диалог с желанием узнать что-то новое,
🔸Задавайте открытые вопросы,
🔸 Следите за разговором, не давайте посторонним мыслям сместить ваш фокус,
🔸 Если чего-то не знаете, так и скажите,
🔸 Не сравнивайте свой опыт с чужим,
🔸 Постарайтесь не повторяться,
🔸 Используйте меньше подробностей,
🔸 Слушайте,
🔸 Будьте кратким.

Эти 10 универсальных советов помогут вам улучшить навык ведения диалогов.

Какой совет вам сложнее всего выполнить?

➡️ Хотите получить список фраз «Как выйти из любого конфликта»- пишите «конфликт» в комментариях

Главное, чтобы ваш профиль был открыт для получения сообщений «не от контактов».

Переговоры это НЕ СТРАШНО!

Так я начала вчера свое выступление в Лондоне на тему «Подготовка к переговорам по Гарвардской системе».

3 часа погружения в мир переговоров: мы много смеялись, я отвечала на интересные вопросы от участников и конечно играли!

После выступления было много вопросов про курс.
Я точно знаю, что хочу сделать второй запуск Кэмпа, и пока из-за командировок не знаю успею к ноябрю или скорее уже в конце января.
В любом случае, чтобы не пропустить, запишитесь в лист предзаписи, и вы узнаете о нем первыми.

https://forms.gle/sf4he1wsS6nSP9Fj9

Для тех, кто любит запрыгивать в последний вагон.

➡️ Завтра, 9 октября в 19.00 в Лондоне буду выступать с мастер классом:
Подготовка к переговорам по Гарвардской системе

Промо код на скидку 20% для моих подписчиков:
Friends20
https://www.eventbrite.co.uk/e/1024724557737?aff=TatianaKnyazeva

Что будет:
▫️ Мировые школы переговоров и как выбрать стиль для себя
▫️ Тактики общения с разными типажами переговорщиков
▫️Стратегия подготовки к переговорам, чтобы получить то, что хотите

И конечно ИГРА!
Будет мой любимый кейс🔥

Бонусом- нетворкинг!

Приходите знакомиться и играть в переговоры.

#сложное_просто

Что такое переговоры?
Как бы вы объяснили ребенку 7-ми лет?

Давайте потренируемся⤵️

🔥Для тех, кто в Швейцарии.

20 октября я буду проездом в Цюрихе и решила встретиться на кофе с подписчиками.

Если вам интересно, поставьте + в комментариях и я с вами свяжусь.

Буду рада познакомиться.

Ну а если вы в Лондоне, то приходите в среду 9 октября.
Кейс будет про пиратов🔥