ПАВЕЛ ЛИСОВСКИЙ Аптечный и Фармбизнес от первого лица.

Профессиональное управление аптечным бизнесом


Ежегодно с 2020 я проводил аптечные учебные курсы.

Эту программу прослушали сотрудники сетей различного уровня: от региональных лидеров, до руководителей ТОП 10 сетей из всех стран СНГ и ближнего зарубежья (кроме прибалтийских стран).

В этом году, курс включает самую необходимую информацию отобранную за 4 года.
Участники получат актуальные материалы, которые они смогут практически сразу применить в своих сетях.

Курсы пройдут в новом, максимально комфортном для слушателей формате.

Программа разделена на 3 больших блока по темам, а обучение идет в вашем темпе. Вы получаете материалы по мере их освоения: лекции, кейсы, дополнительные материалы, живые сессии ответов на вопросы, а также домашние задание и дипломная работа для участников, желающих получить диплом о прохождении курса.

Итак, коллеги, присоединяйтесь!

Учбеные блоки:
 * “Управление аптечным ассортиментом”
 * “Ценообразование и программа лояльности в аптечном бизнесе”
* “Управление продажами и оплата труда в аптеке”

Посмотреть:
* программу,
* стоимость,
* зарегистрироваться для участия.

NB! Все зарегистрировавшиеся участники, еще до оплаты могут запросить лекцию из курса для ознакомления.

---
@LisovskiyP - всё об экономике и управлении аптечным бизнесом

Мы сегодня на конференции обсуждали цифровизацию аптечного бизнеса и как e-comm влияет на наш рынок...
Однако, судя по этому великолепному объявлению, e-comm на фармспециалистов влияет примерно никак.
Кстати, "специалисты" в этой аптеке примерно такие же как это объявление. Выходит, что фраза "набрали по объявлению" применима и в нашей сфере).

У "Озон Фармацевтика" завтра IPO (первичное размещение акций на бирже). При всем уважении к компании и тому большому шагу, которая она делает (выход на IPO это не так-то просто) я все же воздержусь от участия в их IPO и виной тому:
1. яростная рассылка от всех банков и брокеров;
2. понимание экономики аптечного бизнеса;
3. разумное замечение (см. комментарий).

Положил туда минимальную сумму (10.000 руб.), чтобы честно сыграть деньгами и отчитаться о результатах на своих цифрах

и да, это не инвестиционные рекомендации.

Заметки на полях IPO «Озон Фармацевтика» (не имеет отношения к Ozon)

//это не инвестиционные рекомендации

Чтобы не писать развёрнуто на проекте (лень, если честно), просто пунктирно и здесь:
1. Производитель дженериков (это не грех), причём в основном самых дешёвых дженериков (это тоже не грех).
Если брать по предполагаемому EV/EBITDA, то оценка получает примерно (очень примерно) как у восточноевропейских производителей дженериков (ну плюс-минус, так сказать, in the ballpark с тем же словенским KRKA, например).
2. В бизнес-модель компании зашита (скорее всего, надолго или навсегда) позиция «шорт доллар / лонг рубль» (это как экспортёр, только полностью наоборот) — продажи рублёвые, а оборудование и вещества в большинстве своём — валютные или привязаны к валюте. Удачи, котаны!
3. Дивдоходность («на глаз», я не видел оценки от самой компании, т. е. даю свою, но как минимум ещё один банк даёт такую же цифру): ~2%. Для сравнения: KRKA — 5–6% (в евро).

Получается:
- Бизнес как у «компании стоимости», но дивиденды куцые как у «компании роста» (ноу коммент);
- Ставка на самый бюджетный сегмент российского рублёвого потребителя;
- Ставка на то, что с курсом всё будет приятно для рубля;
- В дополнение к бизнесу по производству дженериков акционеры получат надежду на то, что решительный прорыв (к 2027–2031) компании в сферу высокомаржинальных высокотехнологичных продуктов (для финансирования которого, вероятно, и происходит IPO) состоится удачным образом

Тонны ВМТ и СТМ, теперь стали неликвидами.

Что должен знать аптечный специалист, работающий с СТМ.

#Аптечный_бизнес
#Фармбизнес_LisovskiyP
#Видео_LisovskiyP

---
@LisovskiyP - всё об экономике аптечного и фармбизнеса

"Три раза подряд проведи ABC-анализ и можешь закрываться"

Хорошая шутка (а на самом деле правда жизни) от коллег из FMCG ритейла.

Суть в том, что если по всем правилам провести какую-либо разновидность ABC анализа (двух-трёх-факторного, по товарным категориям и т.д.) и вывести "лишний" ассортимент, а потом еще раз провести такой же анализ на оставшиеся позиции и снова вывести "лишнее", то ассортимент сузится настолько, что продавать будет нечего.
Любой профессиольный ритейлер вам подтвердит, что "ABC-анализ" использовать для управления ассортимента нельзя. Сотрудник, который ссылается на этот алгоритм просто некомпетентен.

Почему же его использовали раньше? Потому что тогда (лет 15-20 назад) не было других механизмов и даже если они были, то их было трудно или невозможно внести в ПО.

Однако во многих аптечных программных продуктах этот алгоритм присутствует до сих пор, и есть сети, которые продолжают использовать этот алгоритм в своей работе.

Еще в 2017 году я опубликовал статью "Ошибка использования ABC-анализа". можете прочесть основные тезисы.


---
#Аптечный_бизнес #Статьи_LisovskiyP #Аптека_в_плюсе
#Совет_Аптека_в_плюсе #Аптечный_вопрос #управленческая_ересь

Когда платить за SKU? Живой кейс

Представьте, у вас в портфеле прекрасный оригинальный препарат, для простоты давайте предположим, что он еще и рецептурный.

Рецептурный. Оригинальный. Популярный.

Разве нужно за такой препарат "заносить" сетям?! Если оценивать только одну позицию, то, разумеется, нет!

А теперь, мы узнаем, что на рынок в следующем году выйдет дженерик нашего продукта.

Какими могут быть наши действия?

Вариант 1: Ничего не делать.
Ну, это же оригинальный препарат, чего им бояться?
На нашем рынке в изобилии есть кейсы, когда оригинатор стремительно теряет долю в первый год выхода дженерика, даже если дженерик работает только с аптечным сегментом.

Вариант 2. Дождаться выхода, узнать условия конкурента и начать платить сетям, попытавшись замедлить распространение конкурента.

Минусы такого подхода в том, что у компании здесь пассивная роль, действовать по мере поступления проблем. К тому же дженерик на период лонча может предложить очень хорошие условия для аптечных сетей, которые будет трудно (дорого) перебивать.

Вариант 3. Действовать превентивно. Заключать контракты с сетями до выхода дженерика.

Минусы:
1. придется платить заранее
2. дженериковой компании заранее будут известны коммерческие условия оригинатора.
3. Совсем обидно будет, если дженрик выйдет значительно позже, чем исходно планировалось.

Плюсы:
1. Общий уровень выплат будет ниже, ведь на старте еще нет дженерика!*
2. Можно полностью заблокировать включение дженерика в ассортимент сети в первые полгода или даже год (комплаентно и юридически корректно)
3. Платежи за оригинальный, рецептурный, популярный препарат могут усилить пакет/корзину производителя.

---
* Как рассчитать оптимальный уровень выплат я рассматриваю в рамках курсов для производителей

Как заблокировать выход дженерика в первый год комплаентно и юридически корректно решается в ходе консалтингового проекта с фармпроизводителем.

*** Правильное составление пакетов/корзин препаратов фармпроизводителем при контрактовании сетей рассматриваю на курсах, тренингах и в ходе консалтинговых проектов с производителями.

---
@LisovskiyP  - всё об экономике и продвижении ЛС на фармрынке

Свежий рейтинг аптечных сетей России

Нет, "Апрель", пока не обогнал "Риглу", но не это главное...

Как и ранее, настоятельно рекомендую изучить не только рейтинг, но и обязательно прочесть отличную сопроводительную статью в Vademecum.

Вы же хотите понимать, почему так происходит?

P.S. весь рейтинг в формате pdf.

---
@LisovskiyP  - всё об экономике и продвижении ЛС на фармрынке

Рейтинг аптечных сетей

А вот прекрасный пример использования экрана во время обеденного перерыва на конференции Фармлига

Основная аналитика идет нон стоп, можно несколько раз посмотреть цифры по e-com, количеству аптек и рейтингу аптечных сетей, разумеется!

——
#Фармбизнес_LisovskiyP
#Конференции_Фарма
#Комментарии_LisovskiyP

О! Посмотрите какая интересная рекламная интеграция полезного телеграм канала @pharmanalytica
Рекомендую кстати!

Столько всего интересного запланированно здесь на 4-ый квартал для вас, уважаемые коллеги, что даже самому хочется побыстрее начать!

Конец квартала => ДОвыполнение плана => дефектура по самым нужным маркетинговым товарам у поставщиков, а также высокие закупочные цены. Все как всегда, кто не успел, тот опоздал.

А самое интересное то, что те, кто закупят - обязательно возьмут с избытком, даже перевыполнив план!
Не останавливайтесь - закупайте! Порадуйте дистрибьюторов и пусть задрожит кредитная линия!

Всем хороших последних выходных в 3-ем квартале!

Как считаете, можно ли на 100% автоматизировать аптечный категорийный менеджмент?

---
#Аптечный_бизнес #Автоматизация_LisovskiyP