Как мы спасли запуск и всю испанскую школу от кассового разрыва?
Напомню контекст. Мы сделали новый продукт - объединение всех старых и поставили средний чек на 100 евро выше. 2 вебинара прошли плохо по количеству продаж, конверсия в заявку была для нас рекордно низкой.
Итог на конец сентября был такой: кассовый разрыв на +-1млн. Но сейчас все нормально, и мы в прибыли на 1,2 млн. Что же сделали?
1. Глубоко проанализировали цифры по базе.
Оказалось, что 93% базы на этих вебинарах была НОВАЯ. У них нет ни одного заказа в базе и ,конечно, сразу продавать им такой дорогой флагман - это ошибка. Наш главный страх был, что старая база покупать не будет, потому что у них уже есть кусочки этого курса, но оказалось, что старая база даже почти не ходит на эти эфиры, ходит огромный % новой не прогретой еще базы.
2. Отсюда была гипотеза - вовлечь старую прогретую базу новым продуктом и + снизить порог входа для новой базы
За 2 дня мы собрали новый продукт на новую зону лица и новый вебинар, попрощались с большей частью команды. Это позволило спасти ситуацию, не остаться в долгах и получить прибыль. Новый вебинар сконвертил 7% в АВТОПРОДАЖУ от уникальных участников. Это оч хороший результат.
Решение довольно простое, я посчитала это более эффективным, чем пытаться дожимать флагман, еще и без отдела продаж. В целом понятен вывод, что уже даже такой чек без отдела продаж продавать нельзя.
3. Очень важный фактор провальной продажи флагмана - это отношение эксперта к этому продукту.
Эксперт в него не верила, делала, потому что НАДО, «нам нужно повышать средний чек». Также не до конца понимала как проводить этот продукт за новый для нее чек. Вот это «одолжение» от эксперта вылазит проекту боком, этого делать нельзя. Эксперт должен продавать тот продукт и на тот чек, который ему конгруэнтен по всем параметрам. И сколько бы я как продюсер не убеждала, не продавала идею - уверенность внутренняя должна исходить от ЭКСПЕРТА. Для меня это так же первый опыт подобный, будем знать.
Спойлер: мы с экспертом расстались, я этот проект больше не продюсирую. Продолжение анализа этой ситуации еще следует…