💢روش ABC در فروش
1️⃣جلب توجه مشتری (Attention)
👈به معنای «جلب نظر مشتری» از طریق ایجاد ارتباط بین محصول با مشکلات، نگرانیها، اهداف و آرزوهای او است. برای این منظور، باید با تحقیق درباره مشتری یا توجه به محیط زندگی و کار او یا رفتارهایش تشخیص بدهیم که چه نگرانیها، آرزوها و اهدافی دارد و سپس یکی از ویژگیهای محصولمان را به نگرانیها، آرزوها و اهداف مشتری گره بزنیم
👈برای مثال، فرض کنید فروشنده نوعی ماده اولیه هستیم و قبل از مذاکره با مشتری درباره او تحقیق کرده و متوجه شدهایم که با مشکل ضایعات بالا مواجه است. بنابراین، بهتر است در مذاکره با این مشتری و برای جلب توجه او روی این موضوع مانور بدهیم که «اگر مواد اولیهتان را از ما بخرید، میزان ضایعاتتان تا 10 درصد کاهش مییابد»
2️⃣منافع محصول (Benefits)
👈بعد از جلب توجه مشتری، حالا باید به او ثابت کنیم محصولمان منافع بیشتری از رقبا دارد
👈در مثال فروش مواد اولیه، بعد از جلب توجه مشتری به وسیله تواناییمان برای کاهش ضایعات او، باید روی مهمترین مزیت رقابتیمان تاکید کنیم و مثلا بگوییم «علاوه بر کاهش میزان ضایعات، میتوانید از تیم مهندسی ما برای بازنگری در فرمولاسیون محصولاتتان هم کمک بگیرید تا بتوانید محصولاتتان را بهبود بدهید»
3️⃣بستن مذاکره (Close)
👈بعد از جلب توجه مشتری و توضیح منافع اصلی محصولمان، حالا باید او را به سمت تصمیمگیری نهایی و خریدن محصولمان سوق بدهیم
👈برای این منظور، نباید منتظر مشتری باشیم تا مثلا بگوید «پس محصولتان را میخرم» بلکه باید خودمان پیش قدم شویم و مثلا بگوییم «تمایل دارید راجع به مفاد قرارداد با هم صحبت کنیم؟»
آژانس خدمات کسب و کار کیش مدیا
@kishmediaa